Bewertung von Debitoren

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Die folgenden Punkte sollten Sie bei der Vergabe von Lieferantenkrediten berücksichtigen.

Wie sieht die Struktur Ihrer Debitoren aus?

Bei den meisten Unternehmen entfällt auf relativ wenige Abnehmer ein überproportional hoher Anteil an den Debitoren. Gefahr hierbei: spürbare Verluste bereits durch nur einen insolventen Großkunden oder mehrere mittelgroße Pleiten. Hierunter kann auch die Kalkulation leiden, da nun Deckungsbeiträge ausbleiben. Nur selten dürfte es gelingen, rasch neue Kunden (zum Ausgleich der bisherigen) zu ertragsorientierten Lieferkonditionen zu gewinnen.

Praxistipp:
Bei einer „kopflastigen“ Debitorenstruktur muss ein besonders intensives Forderungsmanagement – einschl. wirksamer Absicherung – betrieben werden. Für den „worst case“ sollte ein Krisenplan vorliegen.

Höhe und Struktur der bisherigen Forderungsausfälle in den letzten Jahren

Größere Forderungsverluste deuten auf erhöhte Ausfallrisiken hin, besonders wenn sie aus mehreren Insolvenzfällen resultieren. Aber auch ein einzelner Vorfall weist auf die ständige Risikoproblematik hin. Ein einzelner Großschaden kann sogar für ein Unternehmen folgenreicher sein als ständige kleinere Insolvenzfälle, die vorhersehbar sind. Ein günstiges bisheriges Verlustszenarium sollte nicht für die Zukunft hochgerechnet werden. Dagegen sprechen das weltweit weiterhin hohe Insolvenzaufkommen und die mittlerweile festzustellende erhöhte Häufung von überraschenden Firmenzusammenbrüchen.

Praxistipp:
Frühere Insolvenzfälle sollten eingehend analysiert werden. Hierzu gehören z. B. auch Informationen über mögliche Fehlerquellen und Versäumnisse im eigenen Unternehmen. Diese können in einer unzureichenden Bonitätsprüfung, mangelnden Sicherheiten, inkonsequentem Mahnen oder der Einräumung zu „großzügiger“ Kreditsummen und langer Zahlungsziele begründet sein. Hieraus müssen handlungsorientierte Schlussfolgerungen gezogen werden.

Potenzielle künftige Gefahren im Forderungsbereich

Bisherige Ursachen für Forderungsausfälle und die erlittenen Verluste können nicht in die Zukunft projiziert werden, wenn z. B. geschäfts- oder vertriebspolitische Veränderungen in einem Unternehmen stattfinden. Dadurch ändert sich die Risikowahrscheinlichkeit von Forderungsverlusten (Stichwörter: Gewinnung vieler neuer Kunden in neuen Marktsegmenten oder Umsatzsteigerung in besonders risikogefährdeten Branchen oder Ländern). Ebenfalls zu beachten: Höhe der kalkulierten Deckungsbeiträge bei den einzelnen Produkten. Bei knapp kalkulierten Preisen sollte die Bonität der Abnehmer noch genauer als sonst üblich überprüft werden, denn: Forderungsverluste bedeuten bei geringen Gewinnmargen besonders hohe Zusatzumsätze zur Kompensation. Praxistipp Vorgesehene Änderungen der Abnehmerstruktur und der Verkaufskonditionen sind im Forderungsmanagement zu berücksichtigen – insbesondere durch strengere Bonitätsprüfungen. Enger Kontakt sollte auch mit dem Vertriebs- und Marketingbereich des eigenen Unternehmens gehalten werden, um die mögliche zukünftige Wettbewerbssituation im relevanten Markt einzuschätzen. Besonders bei starkem Wettbewerbsdruck stehen die Lieferkonditionen ständig im Fokus. Wichtig hierbei: rechtzeitige Abstimmung über Konditionen und Sicherheitsmaßnahmen, um Ausfallrisiken und Kreditbelastung zu begrenzen.

Welche Auswirkungen können Forderungsverluste auf das eigene Unternehmen haben?

Forderungsausfälle können empfindlich zu Buche schlagen. Das Ausmaß der finanziellen Risiken wird deutlich, wenn man einem Forderungsausfall das Umsatzvolumen gegenüberstellt, das zum Verlustausgleich nötig wäre. Hat ein Unternehmen z. B. einen Forderungsausfall von 20 T€, müsste zu dessen Ausgleich – bei einer Umsatzrendite von 4 % – ein Mehrumsatz von 500 T€ erzielt werden.

Praxistipp:
Die notwendigen erheblichen Vertriebsbemühungen, um über Umsatzzuwächse Forderungsverluste ausgleichen zu können, lassen sich unter Einbezug der aktuellen. Umsatzrendite transparent machen. Zu empfehlen ist eine unternehmensindividuelle Aufstellung entsprechend den spezifischen aktuellen Werten (Gegenüberstellung der Umsätze, die z. B. bei einem Forderungsverlust von € 20.000 und der gegenwärtig erzielten Umsatzrendite (von z. B. 2,5%) zu dessen Ausgleich nötig sind). Nutzen Sie hierzu den eRechner „Kompensation von Forderungsausfällen“ in der Rubrik Praxishilfen!

Reichen die Ihnen vorliegenden Informationen zur Bonitätsbeurteilung aus?

Auskunftei- und Bankberichte, Außendiensthinweise und Bilanzauswertungen sowie die eigenen Zahlungserfahrungen reichen einzeln für eine Bonitätsbewertung nicht aus. Aber selbst bei Nutzung aller genannten Informationsquellen erhält man noch keinen umfassenden Überblick, der gerade bei bedeutenden Kreditsummen unerlässlich ist. Häufige Schwachstellen: Aktualität, fehlende Genauigkeit, subjektive Betrachtung statt Objektivität (wie z. B. oft bei Berichten des Außendienstes). Zu kurz kommen oft auch besonders wichtige Informationen über Kunden zur Risikoeinschätzung, wie z. B. Absatzprobleme, Fehlinvestitionen, Personalprobleme oder die Beziehung zur Hausbank und anderen Lieferanten.

Praxistipp:
Jeder Lieferant sollte kritisch überprüfen, ob die genutzten Informationsquellen ausreichend den aktuellen Bonitätsstand der Kunden widerspiegeln. Die Investitionskosten für Recherchen machen sich erfahrungsgemäß durch geringere Forderungsverluste bezahlt.

Werden alle Möglichkeiten des Forderungsmanagements genutzt?

Zu einem qualifizierten Forderungsmanagement gehören vielfältige Maßnahmen, die auf die Besonderheiten des Geschäftes ausgerichtet sind. Beispiele für Bausteine des Forderungsmanagements:

  • intensive Auswertung aller aktuellen Bonitätsinformationen
  • Festlegung angemessener/individueller Kreditlimite
  • Überwachung der Kreditlimite und Einhaltung der gewährten Konditionen
  • Systematisches Mahnwesen und Inkasso
  • Optimierung der Zusammenarbeit zwischen Rechnungswesen und Vertrieb
  • erfolgswirksames Verhalten im Insolvenzfall eines Kunden 

Wurden wirksame Sicherheiten vereinbart?

Angesichts des intensiven Wettbewerbs verzichten Lieferanten meist auf wirksame Sicherheiten. Dies trifft auch immer häufiger auf Auslandsgeschäfte zu. Hierbei besteht die Gefahr, im Insolvenzfall leer auszugehen. Unbedingt sollte in Deutschland darauf geachtet werden, den Eigentumsvorbehalt mit seinen Erweiterungsformen wirksam zu vereinbaren. Analog ist dies allerdings im Ausland nicht möglich oder nur mit vielfältigen Schwierigkeiten verbunden. Je nach Bonität des Kunden sind weitere Sicherheiten anzuraten.

Praxistipp:
Zur rechtlichen Wirksamkeit des Eigentumsvorbehaltes gehört eine Einigung beider Parteien, die z. B. nicht gegeben ist, wenn zwar die eigenen Verkaufsbedingungen, aber nicht die Einkaufsbedingungen des Kunden einen entsprechenden Passus über den EV beinhalten. In diesem Fall ist unbedingt anzuraten, sich vom Kunden das Einverständnis zu den von Ihnen gewünschten EV-Bedingungen schriftlich geben zu lassen.

Haben Sie die Exportrisiken im Griff?

Ein Exporteur steht angesichts des weltweit deutlich gestiegenen Wettbewerbs vor dem Problem, angemessene Kreditlinien festzulegen, obwohl die Bonitätsbeurteilung seiner Kunden oftmals äußerst schwierig oder gar unmöglich ist. Sicherungsmaßnahmen wie der Eigentumsvorbehalt können wegen anderer rechtlicher Gegebenheiten nicht oder nur eingeschränkt vereinbart werden. Notwendig ist daher, alle erhältlichen Informationsquellen und Sicherungsmaßnahmen zu nutzen und gegebenenfalls Dienstleister, wie Inkassodienste, Kreditversicherer, Factoringinstitute sowie Banken einzubeziehen. Auch die deutsch-ausländischen Handelskammern bieten Hilfe.

Praxistipp:
Auf Folgendes sollten Sie besonders achten:

  • Eingehende Informationen über die wirtschaftliche und rechtliche Situation in den relevanten Exportländern (insbesondere Zahlungsgepflogenheiten und Rechtsverfolgung)
  • Intensivere Bonitätsprüfung als im Inland Vereinbarung von Sicherheiten (Akkreditiv, Bankgarantien, Eigentumsvorbehalt) soweit aufgrund des Wettbewerbsdrucks möglich.
  • Bei Neugeschäften nur bei einwandfreier Bonität offenes Zahlungsziel anbieten.
  • Konsequentes Mahn- und Inkassowesen (evtl. per Fax, E-Mail, Vertretung vor Ort, Anwalt mit Auslandserfahrung, internationales Inkassobüro, IHK)
  • Evtl. Zusammenarbeit mit einem Kreditversicherer oder Factoringinstitut 

Erfolgt eine wirksame Absicherung durch eine Kreditversicherung?

Größere Forderungsverluste können erheblichen Einfluss auf die Liquidität und die Ertragslage eines Unternehmens haben. Zur Reduzierung dieses erheblichen Risikos stehen vielfältige Möglichkeiten innerhalb des Forderungsmanagements zur Verfügung. Hierbei gibt es allerdings ein grundlegendes Problem: Wirksame Sicherheiten können meist infolge des intensiven Wettbewerbs in fast allen Branchen nicht durchgesetzt werden und andere Maßnahmen führen oft nur zu einer moderaten Verringerung des Ausfallrisikos. Die Kreditversicherung hat sich vor diesem Hintergrund als wirksame Dienstleistung erwiesen, um Ausfallrisiken verlässlich einzugrenzen. 

Wesentliche Funktionen einer Kreditversicherung

Die folgenden drei Funktionen gehören zum Kernbereich der Kreditversicherung:

Schadenminderung durch permanente Bonitätsüberwachung: Durch die professionelle ständige Bonitätsüberwachung der Kunden von versicherten Unternehmen und dem raschen Informationsaustausch zwischen Versicherungsnehmer und Versicherer bei gravierenden Gefahrerhöhungen werden Forderungsverluste weitgehend vermieden.

Entschädigung von Forderungsausfällen: Bei Eintritt eines Insolvenzfalles oder – falls vereinbart – nach mehrmonatlichem Zahlungsverzug, wird der Ausfall im Rahmen der Kreditlimite und individuell vereinbarten Konditionen entschädigt.

Vielfältiger Service: Vor und bei der Insolvenz eines Kunden stehen erfahrene Experten mit ihrem Know-how für schadenbegrenzende Maßnahmen zur Verfügung.

Die wichtigsten Vorteile für versicherte Lieferanten

Eine Kreditversicherung bietet für ein Unternehmen insbesondere folgende Vorteile:

Kalkulierbare Risiken: Sie ersetzt die aufgrund der hohen Insolvenzzahlen und schlechten Zahlungsmoral unkalkulierbaren Risiken durch eine in der Höhe bekannte Versicherungsprämie. Damit entspricht die Kreditversicherung dem Wunsch jedes Unternehmens, Entscheidungen auf möglichst gesicherter und kalkulierbarer Basis zu treffen.

Hoher Kosten-Nutzen-Effekt: Um das hohe Leistungsniveau eines Kreditversicherers annähernd zur Verfügung zu haben, müsste ein Unternehmen erhebliche Sach- und Personalaufwendungen vornehmen. Das Risiko würde jedoch dennoch nicht verlagert. Durch eine Kreditversicherung wird der Aufwand für die eigene Debitorenüberwachung erheblich reduziert.

Erfolgreiches Krisenmanagement: Liquiditätsprobleme und Ertragseinbrüche durch Insolvenzen und Zahlungsverzögerungen werden weitgehend vermieden, da Ausfälle entweder verhütet, gemindert oder ersetzt werden.

Bessere Kundenstruktur: Es erfolgt ständig Hilfe bei der Auswahl bonitätsmäßig zufriedenstellender Abnehmer, mit denen sich eine Geschäftsverbindung lohnt. Sie führt mithin zu einer besseren Qualität des Kundenstammes.

Objektive Bonitätsbewertung: Beim oft üblichen Interessensgegensatz zwischen Umsatz- und Sicherheitsdenken bildet der Kreditversicherer den neutralen Partner, der objektiv berät, welche Konditionen bei den Abnehmern unter Risikoaspekten angemessen und vertretbar sind.

Verbesserung der eigenen Bonität: Durch gesicherte Debitoren wird die Kreditwürdigkeit eines Unternehmens verbessert, da Forderungsausfälle als Unsicherheitsfaktor wirksam ausgeschaltet werden. Entschädigungsansprüche aus der Versicherung können an eine Bank abgetreten werden. Hierdurch wird evtl. eine Erweiterung des Kreditrahmens erreicht.

Sicherheit bei Neukunden: Von ganz besonderem Wert ist die Kreditversicherung bei neuen Kunden. Die Unsicherheit über deren Bonität muss unter Berücksichtigung des Sicherheitsdenkens zunächst zu einer vorsichtigen Verhaltensweise und moderaten Lieferantenkrediten führen. Ganz anders ist die Ausgangslage bei Bestehen einer Kreditversicherung: Da der Kreditversicherer meist das bestehende Unternehmen gut kennt, kann ein risikoangemessenes Krediturteil erfolgen. Bei neuen Kunden schafft dies mithin Transparenz und ermöglicht somit wettbewerbsfähige Zahlungskonditionen, um eine Geschäftsbeziehung erfolgreich anlaufen zu lassen.

Kreditversicherung in der Praxis: Umfang und Beiträge

Alle Verträge werden individuell gestaltet. Vielfältige Vertragsformen und Vertragsdetails ermöglichen ein maßgeschneidertes Sicherheitskonzept für jeden speziellen Sicherungsbedarf. Es gibt neben der „traditionellen Kreditversicherung“ besonders konzipierte Policen für kleinere Firmen bis hin zu solchen für international operierende große Unternehmen. Variationsmöglichkeiten gibt es auch bei der Höhe des Versicherungsumfanges. Hierzu einige Beispiele. Forderungen gegenüber den einzelnen Kunden können z.B. ab einem Betrag von 10.000,- € (oder einem anderen Betrag) eingeschlossen werden unter Ausschluss kleinerer Lieferantenkredite. Möglich ist aber auch eine Einbeziehung von Forderungen unterhalb des festgelegten Betrages in Form einer sog. Pauschaldeckung. Der Beitragsaufwand kann z.B. durch entsprechende Franchisen oder andere Selbstbeteiligungen variiert werden. Der Prämiensatz richtet sich im Wesentlichen nach dem bisherigen Schadenanfall, der Branche, der Umsatzgröße, dem Forderungsvolumen und dem Risikopotenzial des Kundenstammes (z. B. im Export der Länderstreuung). Bei der Zusammenarbeit ist eine intensive Interaktion Voraussetzung für den effizienten Nutzen der Kreditversicherung. Der versicherte Lieferant beantragt für jeden seiner vertraglich eingeschlossenen Kunden die gewünschte Versicherungssumme. Der Kreditversicherer zeichnet entweder diese Summe oder einen Teilbetrag und teilt diese in Form eines verbindlichen Kreditlimits mit oder lehnt eine Deckung ab. Minderdeckungen sind fast ausschließlich in Bonitätsmängeln begründet. Bei Veränderungen des Ausfallrisikos kann der Versicherer für zukünftige Lieferantenkredite risikoangepasste Kreditlimite festlegen. Hierdurch kann der Lieferant seine Lieferungen risikoangemessen anpassen und vermindert hiermit sein Ausfallrisiko.

Umfassende Dienstleistungen

Die größeren Kreditversicherer haben in den letzten Jahren ihr Angebotsspektrum erheblich ausgeweitet und bieten umfassende Dienstleistungen "rund um den Lieferantenkredit" an. Bei der weltweit führenden Kreditversicherungsgruppe Gerling können Unternehmen z.B. eine vertragliche Zusammenarbeit in folgenden Bereichen vereinbaren: Inkassoservice, Factoring, Forfaitierung, Asset Backed Securities, Absicherung politischer Risiken, Sicherung auf digitalen Märkten. Bei speziellen Anfragen mailen Sie unter werner.muench@gerling.de