Zahlungsverkehr

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Festlegung von Zahlungsbedingungen

Zahlungsbedingungen sind für den Kunden oft genauso wichtig wie die Höhe der Preise:

  • Fehlende Liquidität beim Kunden trotz Ertragskraft erfordert ein „Entgegenkommen“ des Lieferanten.
  • Für den Kunden passende Zahlungsbedingungen sind häufig ein gutes Verkaufsargument.
  • Zahlungsbedingungen sind extrem flexibel zu gestalten.
  • Falsche Zahlungsbedingungen können das Geschäft verhindern.

Zahlungsbedingungen definieren die Laufzeit und (ggf.) auch die Höhe des Lieferantenkredits:

  • Je länger das Zahlungsziel ist, desto später kann der Lieferant entstehende Probleme erkennen.
  • Je attraktiver Skontobedingungen oder Vorauskasse-Regelungen sind, umso schneller erfolgt der Cash-Zufluss.
  • Je länger das Zahlungsziel ist, umso höher ist der Finanzierungsaufwand beim Lieferanten.
  • Hoher Finanzierungsaufwand reduziert die Preisgestaltungsspielräume.

Die „magischen 4“: Umsatz, Ertrag, Liquidität und Risiko

Häufig werden Zahlungsbedingungen vom Vertrieb entschieden und definiert. Dabei ist zu befürchten, dass Entscheidungen nur aus der Vertriebsperspektive getroffen werden. Richtig wäre dagegen:

  • Die Festlegung der Zahlungsbedingungen muss Umsatzaspekte, Ertragsaspekte, Liquiditätsaspekte und Risikoaspekte möglichst gleichgewichtig berücksichtigen.
  • Die dauerhafte oder einseitige Verschiebung der Schwerpunkte kann zu gravierenden Problemen führen.
  • Es gilt, die Gleichung mit den vier Variablen zu optimieren. Das bedeutet, dass keine Variable maximiert werden kann.

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Zahlungsverhalten und Zahlungsmodalitäten

Das Zahlungsverhalten und die Zahlungsmoral werden i.d.R. als schlecht bezeichnet; die Tendenz zeigt, will man den Veröffentlichungen glauben, seit Jahren nach unten. Aber: Zwischen 60% und 80% der Kunden zahlen (immer noch) pünktlich. Zahlungsverhalten und Zahlungsmoral variieren dabei in Abhängigkeit von der Branche, dem Land und den Kunden. Häufig wird schlechte Zahlungsmoral der Kunden durch die Lieferanten zwar moniert, zentrale Fragen werden häufig aber weder beantwortet noch gestellt, z. B. wer im Unternehmen verantwortlich für das Zahlungsverhalten der Kunden ist oder wer etwas gegen ein schlechtes Zahlungsverhalten tun kann? Projekterfahrungen deuten deutlich daraufhin, dass das Zahlungsverhalten der Kunden durch die Lieferanten, i.d.R. über lange Zeiträume hinweg, sozialisiert wurde:

  • Zahlungsverzug wird beim Lieferanten erst einige Zeit nach der Fälligkeit festgestellt,
  • Zahlungsverzug wurde und wird toleriert,
  • Zahlungsverzug ist das Pendant zum eigenen Lieferverzug,
  • verspätete Zahlungen werden nicht sanktioniert und
  • Zahlungsverzug hat keine Konsequenzen für die weitere Geschäftsbeziehung.

Die Chance: verspätete Kundenzahlungen könnten – bei tadellosem eigenem Lieferverhalten – bei weiteren Geschäften durch den Lieferanten genutzt werden.

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