Kundenportfolioanalyse

In erster Linie ist die Kundenportfolioanalyse ein Instrument zur Bewertung von Kunden im Zusammenhang mit einer Optimierung der Marketingstrategie. Das Marketingbudget und andere Unternehmensressourcen – z. B. einzelne Mitarbeiter – können damit viel effizienter auf die jeweiligen Kunden bzw. Kundensegmente verteilt werden.

Kunden mit hoher Attraktivität und positiven Aussichten auf zukünftige Verkaufserfolge rechtfertigen entsprechend hohe Aufwendungen in der Kundenbetreuung. In sie kann investiert werden, um den Unternehmenserfolg langfristig zu sichern. Unter Umständen lohnt es sich sogar, wenn die Beziehungen zu diesen "Schlüsselkunden" oder Englisch "Key accounts" von eigenen Abteilungen oder Mitarbeitern intensiv gepflegt werden. Bei weniger investitionswürdigen Kunden sollte dagegen der Marketing- und Vertriebsaufwand begrenzt bleiben. Gegebenenfalls sind Geschäftsbeziehungen mit dauerhaft unrentablen Kunden sogar ganz einzustellen.

Auch für das Forderungsmanagement sind die obigen Aspekte der Kundenportfolioanalyse von Bedeutung, da Kunden mit positiven Ertragsprognosen auch das Risiko von Zahlungsverzögerungen oder Forderungsausfällen verringern. Allerdings ist dafür Voraussetzung, dass nicht nur die Verkaufsaussichten gecheckt werden, sondern auch die Bonität der Kunden. Eine enge Abstimmung von Marketing, Vertrieb und Forderungsmanagement bei der Kundenportfolioanalyse ist also ratsam.