Factoring in der Praxis: Erfolgsfaktoren und Fallstricke

Das Factoring stellt einen einfachen Weg dar, an Liquidität zu gelangen. Lassen sich Forderungen nicht schnell genug eintreiben und steigen die Risiken mit einem Kunden an, kann der Verkauf der Forderung sinnvoll sein. Dennoch ist Factoring kein Selbstläufer. Einige Voraussetzungen sind zu erfüllen, um den Erfolg sicherzustellen. Und es existieren einige Fallen, die Sie kennen sollten.

Was sind die Erfolgsfaktoren beim Forderungsverkauf?

Für den sinnvollen Einsatz des Factorings ist eine vorausgehende Risikobewertung Ihrer Kunden erforderlich. Sie entscheiden in einem ersten Schritt, ob der Forderungsverkauf überhaupt sinnvoll ist oder ob Sie doch noch mit einem Zahlungseingang rechnen können, auch wenn sich dieser verspätet.

Das Factoring ist immer mit gewissen Kosten in Form von Gebühren verbunden und sollte daher nur bei Forderungen zum Einsatz kommen, die wirklich ausfallgefährdet sind. Es ist daher naheliegend, sich für einen Anbieter zu entscheiden, der neben dem reinen Forderungskauf auch seine Unterstützung beim Risikomanagement anbietet.

Ein erfolgreicher Forderungsverkauf setzt also eine stimmige Risikoanalyse voraus. Damit diese erfolgen kann, müssen ausreichende Daten zu den Debitoren vorliegen und diese müssen korrekt und aktuell sein. Sie bilden die Grundlage für die anschließenden Entscheidungsprozesse. Arbeiten Sie mit Daten hoher Qualität, können Sie Ihre Forderungen im Bedarfsfall rechtzeitig verkaufen.

Welche Factorings-Variante sollten Sie wählen?

Es existiert eine sehr unübersichtliche Anzahl an Varianten des Factoring. Für Laien ist es schwer einzuschätzen, welche Variante passend ist.

Dazu zählen zum Beispiel:

• Full-Service-Factoring
• Bulk-Factoring
• Fälligkeits-Factoring
• Echtes/Unechtes Factoring
• Offenes/Stilles Factoring
• Reverse Factoring

Zusätzlich zur Wahl der passenden Variante müssen Sie auf die genauen Konditionen des Factors achten. In den allermeisten Fällen macht es Sinn, sich fachlicher Unterstützung z.B. in Form spezialisierter Makler zu bedienen. Ob Factoring erfolgreich sein kann, hängt sehr entscheidend von der Wahl der passenden Variante und der passgenauen Vertragsgestaltung ab.

Welche Fallstricke gilt es zu beachten?

Zu den typischen Problemfeldern gehört beim Forderungsverkauf eine unübersichtliche Gebührenstruktur des Anbieters. Das ist gerade für junge Unternehmen ein Problem oder für Nutzer, die neu in das Factoring einsteigen. Es liegen noch keine Erfahrungswerte vor, wie hoch die Kosten für den Forderungsverkauf letztlich ausfallen.

Einige Factoringanbieter sind sehr einfallsreich, wenn es um die Einführung versteckter Kosten geht. So können bereits Gebühren für das reine Anlegen eines neuen Debitors anfallen, zusätzlich zu den Bearbeitungsgebühren für jede einzelne Rechnung. Möglich sind auch einmalige Gebühren, die beim Beginn der Zusammenarbeit mit dem Factor anfallen.

Im Vergleich zur rein wirtschaftlichen Beurteilung des Forderungsverkaufs rücken die Auswirkungen auf die Bilanzierung häufig in den Hintergrund. Das ist problematisch, weil der Abgang von Forderungen in der bilanziellen Bewertung häufig komplex ist. Wenn Sie Factoringangebote in Anspruch nehmen, sollten Sie daher eine fachbereichsübergreifende Zusammenarbeit der Controller, Buchhalter und auch der Rechtsabteilung anstreben.

Die Rolle der Warenkreditversicherung

Eine Warenkreditversicherung (WKV) ist beim Factoring immer “inkludiert”. Ohne Absicherung der Forderungen macht es für den Factor meist wenig Sinn die Forderungen anzukaufen.

Die Absicherung kann im Einvertrags- oder im Zweivertragsmodell erfolgen. Bei einem Einvertragsmodell kommt die WKV vom Factor, bei einem Zweivertragsmodell hat der Forderungsverkäufer einen separaten WKV-Vertrag mit einem Versicherer. Der Forderungsankauf erfolgt dabei immer nur in Höhe der versicherbaren Forderungen

Bei dem Modell der WKV erfolgt eine Versicherung Ihrer offenen Posten in Höhe der Deckungszusage, die bis zu 90 Prozent beträgt. Dafür ist eine Einschätzung der Kreditwürdigkeit Ihrer Kunden erforderlich. Die Versicherung zahlt, wenn der Debitor ausfällt.

Die Vorteile bestehen in der einfachen Umsetzung und den geringen Kosten. Die Gebühren betragen häufig nur den Bruchteil eines Prozents des Umsatzes. Sie müssen jedoch als Versicherungsnehmer eine Reihe von Pflichten erfüllen, wofür ein hoher Aufwand erforderlich sein kann. Dazu gehört es, dass Sie zum Beispiel Bonitätsverschlechterungen beim Kunden sofort melden.

Internes Credit Management als Alternative

Das Factoring ist eine Option für den Umgang mit Forderungen und die Liquiditätsverbesserung. Mit dem internen Credit Management existiert eine interessante Alternative, die Sie in Ihre Überlegungen einbeziehen sollten.

 Häufig besteht der beste Weg zur Liquiditätsverbesserung darin, sich selbst um einen zuverlässigen Zahlungseingang zu kümmern. Dafür ist es erforderlich, intern ein möglichst umfangreiches Credit Management zu etablieren. Die Aufgaben bestehen darin, die Debitoren und deren Zahlungsverhalten im Blick zu behalten, Änderungen schnell zu erkennen und umgehend darauf zu reagieren. Software ist hier eine immense Hilfe, wenn es darum geht, große Datenmengen zu verwalten und zu analysieren.

Nützlich ist in diesem Zusammenhang zum Beispiel die Einrichtung eines Credit Scorings. Anhand eines Punktesystems nehmen Sie eine systematische Risikobewertung Ihrer Kunden vor. Verbesserungen sind aber nicht nur im Risikomanagement möglich. Betrachten Sie auch das Prozessmanagement und optimieren Sie Ihre internen Abläufe. Damit gelingt es häufig, die Zeit für die Eintreibung offener Forderungen zu verkürzen.

Sie können außerdem das Mahnwesen automatisieren und damit Ihren Aufwand reduzieren, Ressourcen freisetzen und Ihre Mitarbeiter in der Buchhaltung schonen. Hier erweisen sich Workflow-basierte Lösungen häufig als überlegen. Die Konfiguration gemäß den eigenen Anforderungen fällt besonders leicht, das sonst teure und langwierige Customizing entfällt. Das muss die gewählte IT-Lösung für die Automatisierung jedoch auch unterstützen, was längst nicht bei allen Angeboten auf dem Markt der Fall ist.